Segmentació del mercat
Segmentar el mercat és com cartografiar el terreny abans d’una expedició: ens ajuda a identificar quins clients tenen més possibilitats d’adquirir els nostres productes i com podem adaptar el nostre enfocament a cadascun d’ells. Aquesta fase és essencial per optimitzar el temps i els recursos. Avui tenim eines, amb la intel·ligència artificial i la gestió de les xarxes socials (LinkedIn, Instagram, Youtube…), que ens permeten fer-ho molt bé, fàcil, ràpidament i a uns costos molt raonables.
Criteris de segmentació
La segmentació permet dividir el mercat en grups amb característiques similars, cosa que facilita l’adaptació de les estratègies de venda. A continuació, explico els principals criteris que pots utilitzar:
1- Grandària de l’empresa
– Petites empreses (1-50 empleats): Necessiten equips senzills, econòmics i amb funcions bàsiques. Sovint busquen un servei complet que inclogui manteniment i diverses funcionalitats: Copiadora i impressora sobre tot.
- Exemple: Una assessoria pot necessitar un equip multifuncional per fer factures i etiquetes.
– Mitjanes empreses (50-250 empleats): Demanen equips multifuncionals per a diferents departaments i funcionalitats avançades com escaneig en xarxa.
- Exemple: Una empresa comercialitzadora/distribuïdora pot requerir diferents equips multifuncionals en color amb control d’accés per a cada departament.
– Grans empreses (+250 empleats): Cerquen solucions integrades amb altres sistemes corporatius, amb capacitat de gestió centralitzada.
2- Sector d’activitat
– Educació: Escoles, instituts i universitats imprimeixen grans volums. Busquen fiabilitat i baix cost per pàgina.
- Exemple: Proposar impressió a doble cara automàtica i funcions per limitar l’ús de cartutxos en color.
– Legal i consultoria: Prioritzen la seguretat dels documents i l’accés ràpid a arxius escanejats.
- Exemple: Funcions com l’escaneig directe a carpetes segures o solucions d’encriptació.
3- Localització geogràfica
– Empreses amb oficines en diferents ubicacions sovint prefereixen solucions centralitzades per gestionar totes les impressores.
- Exemple: Una empresa de logística amb oficines repartides pot valorar un sistema de gestió remota de dispositius o un servei postvenda amb capacitat per gestionar tots els equips.
4- Necessitats específiques
– Alguns clients tenen requeriments molt concrets, com sostenibilitat, alta capacitat d’impressió, seguretat i confidencialitat, qualitat dels documents impresos, o una bona connectivitat al núvol.
- Exemple: Una impremta pot necessitar impressió en alta qualitat per a fer proves d’impressió o tirades curtes.
Priorització de clients
Un cop segmentat el mercat, has de prioritzar els clients que més possibilitats tenen de comprar el teu producte i que poden aportar més rendibilitat.
Estratègies de priorització:
1- Potencial de creixement: Una petita empresa amb perspectives de creixement pot ser un bon client a llarg termini, ja que les seves necessitats augmentaran amb el temps.
2- Clients amb urgències: Si detectes que un client necessita renovar equips obsolets o té problemes de gestió documental, prioritza’l.
3- ROI (retorn de la inversió): Analitza el volum d’impressió potencial i els ingressos recurrents que pot generar un client (manteniment, tòner, etc.).
4- Solució a problemes o necessitats específiques: Prioritza aquells clients als que el teu producte, per les seves característiques o especificacions tècniques, soluciona un problema important per a ells (seguretat, qualitat d’impressió, volums, costos…)
Casos pràctics de segmentació
1- Client A: Un despatx d’advocats amb 20 empleats
- Després d’investigar, identifiques que imprimeixen documents legals voluminosos i necessiten escanejar amb freqüència.
- Solució: Proposes un model compacte amb capacitat d’impressió a doble cara i escaneig segur a carpetes protegides per contrasenya.
2- Client B: Una escola amb 900 alumnes
- Necessiten gestionar grans volums d’impressió sense que se saturin les màquines. També volen controlar qui imprimeix per reduir costos.
- Solució: Ofereixes una impressora de gran capacitat amb funcionalitats per limitar l’ús i generar informes d’ús per departaments.
3- Client C: Una cadena de botigues amb presència a tot Catalunya
- Cada botiga necessita una impressora bàsica per etiquetes, però la central vol gestionar el manteniment de manera unificada.
- Solució: Proposes un model multifunció senzill per a cada botiga amb una plataforma de gestió remota per a la seu central.
Beneficis de la segmentació del mercat
1- Augment de l’eficiència: Pots dirigir els teus esforços cap als clients més rellevants.
2- Millor personalització: Les ofertes són més ajustades a les necessitats del client, augmentant les possibilitats de conversió. Solució de problemes i necessitats reals.
3- Millor relació comercial: Quan entens bé el client i les seves necessitats, aquest percep que t’interesses realment pel seu negoci.
Conclusió
La segmentació del mercat és un procés que t’ajuda a ser estratègic en la captació de clients. No és només una qüestió de dividir el mercat, sinó d’entendre quins clients són una millor oportunitat i com adaptar les teves solucions a cada grup.
Si tens preguntes o vols informació addicional, no dubtis a dir-m’ho.
La propera setmana veurem el punt 4: Com dirigir-se als clients potencials. 😊