La preparació és un dels passos més importants per garantir l’èxit d’una venda. Un comercial ben preparat transmet confiança, anticipa les necessitats del client i evita sorpreses durant les reunions.
Aquest punt l’hem de desenvolupar detalla-dament, des del conei-xement tècnic fins a les estratègies, per perso-nalitzar les solucions.
Coneix el producte a fons
No pots vendre bé un producte si no el coneixes bé i en domines totes les característiques. Però no només és qüestió de memoritzar especificacions tècniques, has de saber com aquestes característiques es tradueixen en beneficis concrets per al client, com i quins problemes del client solucionen. Els clients no volen comprar, en el cas del nostre exemple, un equip multifuncional, color, amb tres calaixos, A3, que imprimeixi 50 pàgines per minut, volen un equip ràpid, al que puguin enviar un document i no l’imprimeixi fins que ell estigui al costat i entri un codi secret, així no es barrejarà amb altres documents ni el veurà ningú. Si aquest és el problema que preocupa al client, aquesta és la solució que li hem de donar… i hem de saber que el nostre producte ho pot fer.
Estratègies:
- Pràctica real amb els equips:
– Dedica temps a utilitzar les impressores i fotocopiadores que ofereixes. Descobreix com funcionen, prova configuracions i detecta els punts forts i febles.
– Per exemple, si un model té una funció per automatitzar l’enviament d’escanejats al núvol, experimenta amb ella per explicar-la amb seguretat.
- Saber explicar els avantatges:
– No parlis només de “ppm” (pàgines per minut) o “resolució en dpi”, explica com aquestes especificacions impacten positivament el client: “Aquest model imprimeix 40 pàgines per minut, ideal per a equips de treball grans que necessiten documents ràpidament.”
- Coneix les integracions possibles:
– Els clients actuals busquen solucions compatibles amb altres sistemes. Per exemple, si una empresa utilitza Microsoft Teams, pots destacar que l’equip permet enviar documents escanejats directament a aquesta plataforma.
Entén les necessitats del client
Una de les claus per vendre és entendre els problemes que vol solucionar el client. No tots tenen les mateixes necessitats o prioritats, així que personalitza l’enfocament segons cada cas.
Estratègies:
- Investiga abans de la reunió:
– Analitza la seva empresa: Quin sector?, Quants empleats?, Té oficines distribuïdes o centralitzades?, Com treballa?, quins volums mensuals genera?, vol concentrar o distribuir els punts d’impressió de documents?…
– Exemple: Si una empresa té oficines a diverses ciutats, pots oferir solucions que permetin gestionar les impressores de manera centralitzada.
- Fes preguntes estratègiques durant la reunió:
– Quins són els seus reptes actuals amb la impressió o la gestió documental?
– Què consideren més important: costos, sostenibilitat, qualitat, velocitat…?
– Exemple: Si et diuen que volen reduir costos, ofereix models amb funcions com la impressió a doble cara automàtica, claus d’accés per a poder imprimir o reducció de l’ús de tòner.
Forma’t en noves tecnologies
El món de les impressores i fotocopiadores està en evolució constant. La innovació tecnològica introdueix característiques que poden ser un factor decisiu per als clients.
Estratègies:
- Cursos interns:
– Assegura’t d’aprofitar totes les formacions que ofereix l’empresa.
– Exemple: Si hi ha un nou model amb funcions d’intel·ligència artificial, aprèn com analitza l’ús de paper i redueix el malbaratament.
- Seguiment de tendències:
– Estigues al dia de les innovacions del sector, com ara impressores amb sistemes de reciclatge integrat o solucions per a oficines sense papers.
– Exemple: Si un client busca sostenibilitat, pots proposar un model que utilitzi cartutxos reciclables o possibilitat d’imprimir amb paper reciclat.
- Domina el llenguatge tècnic però adapta’l:
– Encara que dominis termes complicats, simplifica’ls per al client.
– Exemple: No diguis “compressió avançada de TIFF,” sinó “Aquest model redueix la mida dels arxius per enviar-los més ràpidament per correu electrònic.”
Casos pràctics d’una bona preparació
- Client A: Una empresa de logística
– Després d’investigar, descobreixes que l’empresa té problemes amb la pèrdua de documents físics.
– Solució: Proposes una impressora amb funcions d’escaneig automàtic al núvol i una integració amb el seu sistema ERP.
- Client B: Una escola amb pressupost ajustat
– Saps que l’escola busca reduir costos d’impressió. Durant la reunió, fas preguntes específiques sobre els tipus de documents i la quantitat de material imprès al mes.
– Solució: Recomanes un model amb control d’accés, perquè només els professors autoritzats puguin imprimir, reduint així l’ús innecessari.
Beneficis d’una bona preparació
– Confiança del client: Quan demostres que entens les seves necessitats i coneixes el producte, el client se sent segur i en bones mans.
– Estalvi de temps: Amb una preparació adequada, les reunions són més eficients i productives.
– Solucions més encertades: Com més informació tinguis, millor podràs personalitzar l’oferta.
Conclusió
La preparació no només consisteix a estudiar els productes, sinó a entendre el client i les seves necessitats. Ser proactiu, investigar i formar-se contínuament et convertirà en un venedor que aporta valor, que soluciona els problemes dels clients. Aquesta fase és fonamental per generar confiança i posar les bases per a una venda exitosa.