Evolució en la venda
Quan vaig començar a Xerox, al 2000, vendre una impressora o una fotocopiadora era un procés relativament directe: el client sabia que en necessitava una, es posava en contacte amb el venedor i aquest li explicava els beneficis dels models disponibles. També era molt habitual que el venedor inicies la gestió, molts cops a porta freda. La informació fluïa bàsicament en una direcció: del venedor al client. Això ha canviat radicalment en els darrers 20 anys, i per adaptar-nos-hi hem de transformar també el nostre enfocament.
Com era la venda tradicional?
– El venedor com a expert exclusiu: El client depenia del comercial per accedir a informació tècnica. Si el venedor era convincent i el producte encaixava, es tancava la venda.
– Venda transaccional: L’objectiu era vendre un equip en funció de les seves característiques tècniques i el seu preu, tant el de l’equip com el de les copies/impressions, sense aprofundir massa en com encaixava en el context del client.
– Poc valor afegit: Les decisions es basaven en factors com el cost per pàgina, la velocitat d’impressió, la qualitat o la capacitat del paper.
Com és la venda avui?
Avui els clients arriben amb informació prèvia: Saben el que necessiten i han llegit opinions en línia, comparatives de productes i fins i tot guies d’usuari. Això ha canviat el paper del comercial. Ara, hem de:
- Esdevenir assessors: No venem un equip, sinó una solució personalitzada.
- Competir amb opcions digitals: Sovint ens comparem amb plataformes de compra online, on el client pot adquirir un equip sense contacte humà.
- Aprofitar dades: Coneixem millor els nostres clients i les seves necessitats gràcies al CRM, la IA, i altres eines analítiques.
Principals factors d’evolució en la venda
- Digitalització de processos: Els clients busquen integrar impressores i fotocopiadores en ecosistemes digitals. Per exemple, escanejar documents directament al núvol, mecanitzar processos repetitius, o treballar amb solucions que respectin la ciber-seguretat.
- Sostenibilitat com a factor decisiu: Fa 20 anys, gairebé ningú preguntava per l’impacte mediambiental. Avui, és una preocupació principal en moltes empreses. Hem d’explicar els costos ecològics de les carcasses o del tòner que utilitzen els equips y com els nostres productes redueixen el consum de paper o energia.
- Servei postvenda: El valor ja no es percep només en el moment de la compra, sinó en l’acompanyament, el suport tècnic i el manteniment continu.
Exemples pràctics d’aquesta evolució
- Client A: Una petita empresa de disseny gràfic (2003 vs. 2024)
– 2003: El venedor oferia al client una impressora d’alta resolució per començar a fer impressió digital de tirades curtes o personalitzades. Li mostràvem un model que complia els requisits amb uns preus per copia convincents i una bona qualitat d’impressió i finalment tancàvem la venda.
– 2024: Aquest client no només vol qualitat d’impressió i consistència, sinó també una solució compatible amb les seves eines digitals. Pot demanar integració amb programes com Adobe Creative Cloud, eines de calibratge automàtic o un preu per copia ajustat a les quantitats de tòner consumit. Aquí, ens convertim en consultors, no només venedors.
- Client B: Una escola (2010 vs. 2024)
– 2010: Les escoles buscaven impressores robustes amb un cost per pàgina baix.
– 2024: A més de costos, volen funcionalitats com la impressió des de dispositius mòbils, el control d’accés amb targetes RFID per als professors, respecte amb l’entorn i la ecologia amb opcions com el consum reduït de tòner o la possibilitat d’imprimir en paper reciclat.
Què implica tot això per al venedor avui dia?
- Coneixement profund del client: Cada sector té necessitats específiques i fins i tot cada client te les seves prioritats. Un despatx d’advocats prioritza la confidencialitat i la gestió de documents legals, mentre que una clínica mèdica necessita integració amb sistemes d’històries clíniques.
- Conèixer les alternatives del mercat: Saber què ofereixen els competidors ens ajuda a argumentar el valor diferencial dels nostres productes i ser capaços d’oferir una eina molt especialitzada per solucionar un problema concret.
- Formació contínua: La tecnologia evoluciona ràpidament. Els comercials han d’estar al dia amb formacions tècniques i sobre tendències del sector.
Com afrontar aquests canvis amb èxit
– Paciència i empatia: Si bé el client està més informat, encara pot necessitar aclariments i, al final, les decisions, de moment, les prenen les persones. Pren-te el temps per escoltar les seves inquietuds i generar empatia.
– Demostracions pràctiques: Ara més que mai, fer demostracions personalitzades pot ser el factor decisiu. Mostrar com la nostra impressora pot fer exactament allò que el client necessita.
– Històries d’èxit: Explica exemples concrets d’altres clients que han solucionat problemes similars amb els nostres equips. Això genera autoritat i confiança.
Resum
La venda de productes tècnics ja no es basa únicament en la transacció. És una relació de col·laboració on el venedor guia el client cap a la millor solució per a les seves necessitats. Si vols tenir èxit en aquest mercat, més que un venedor has de ser un assessor, un expert i, sobretot, un aliat per al teu client.
Si tens dubtes sobre algun aspecte d’aquesta evolució, o vols aprofundir en alguna cosa, estaré encantat d’ajudar-te! Connectem-nos! 😊
La propera setmana parlarem del punt 2: La preparació de les vendes.