La societat en general, l’empresa i les relacions d’aquesta amb la resta dels actors econòmics en particular (la seva relació amb els mercats molt especialment), han anat canviant des del moment en que els empresaris i els treballadors van començar a utilitzar Internet. Aquest canvi es va accelerar molt amb la aparició dels grans cercadors, Google principalment, i de les xarxes socials, Facebook, Instagram, Youtube… i LinkedIn, molt especialment pel que fa al món de l’empresa i el treball.
Dins de la meva experiència en vendes, del 2000 al 2018 vaig treballar com a comercial amb Xerox i, tot i que el 2018 quan vaig plegar, aquest gran canvi en la gestió comercial només s’havia iniciat i que es va accelerar molt els anys 2020 i 2021 amb la pandèmia, em basaré en aquesta experiència per explicar-vos el que us vull dir.
Veurem com ha evolucionat la manera de vendre els nostres productes i com podem destacar en un mercat tan obert i competitiu.
En els següents set punts, us explicaré de forma molt resumida i des del meu punt de vista, com preparar-nos i actuar per assolir els objectius establerts.
1. Evolució en la venda
Quan vaig començar a Xerox el 2000, la venda era principalment presencial. La informació estava centralitzada en els comercials i els clients depenien de nosaltres per conèixer la nostra empresa i els productes i serveis que oferíem. Anàvem a vendre el nostre producte i, si érem bons tancadors, en aquell mateix moment.
Avui però, els clients arriben molt informats gràcies a Internet i a les xarxes socials. Aquesta evolució exigeix que deixem de ser venedors i esdevinguem assessors i solucionadors de problemes. Avui, el punt clau és construir confiança.
Ja no venem només un producte, venem la solució a una necessitat concreta, en sectors de mercat cada cop més reduïts i específics… i en el moment en que ens els volen comprar.
2. Preparació de les vendes
La preparació és una de les claus de l’èxit. Això vol dir que:
a) Hem de conèixer el producte a fons
Tingues clar com les impressores o fotocopiadores que ofereixes poden resoldre problemes específics. Si un client et pregunta per característiques tècniques, no l’atabalis amb dades, assegura’t d’estar preparat i saber quina és la seva preocupació real, què pot fer per a ell la teva solució, i tingues exemples clars d’aplicació.
b) Entén les necessitats del client
Cada possible client té reptes únics. Pregunta’t:
– Quin és en realitat el seu problema, la seva necessitat o la seva por?
– Necessiten reduir costos… o prioritzen la seguretat?
– Busquen digitalitzar processos?
– Els preocupa l’ecologia?
– Volen solucions sostenibles? …
c) Forma’t en les noves tecnologies
Eines com per exemple la Intel·ligència artificial, els serveis al núvol, les integracions amb sistemes empresarials, nous espais i plataformes que ja comencen a treure el cap: Blockchain, Metavers, Criptomònades… són tendències que, més d’hora que tard, hauràs de dominar.
3. Segmentació del mercat
És essencial enfocar-se en els clients que més valor poden treure dels nostres productes, aquells als que més els solucionem un problema. Hem de saber com fer-ho.
a) Criteris de segmentació:
– Grandària de l’empresa: Mitjanes empreses poden necessitar equips multifuncionals.
– Sector: Un despatx d’advocats té necessitats diferents d’una escola.
– Cicle de vida de l’empresa: Una empresa en creixement pot voler una infraestructura escalable.
b) Priorització de clients
Classifica els clients en funció del seu potencial ROI (retorn de la inversió). Treballa primer amb aquells que tenen més necessitat del teu producte.
c) Utilitza les xarxes socials per fer aquesta segmentació
LinkedIn, Facebook, Instagram, Whatsapp… son eines increïbles per fer-ho.
4. Com dirigir-se als clients potencials
Les tècniques de comunicació han canviat radicalment:
a) Investiga abans de contactar
Busca informació a LinkedIn, xarxes, pàgines web i notícies. Això t’ajudarà a personalitzar el missatge.
b) Personalitza la teva aproximació
Evita els correus genèrics. Un bon exemple seria:
“He vist que esteu ampliant oficines. Potser us interessa optimitzar la gestió documental per reduir despeses.”
c) Sigues persistent, però no invasiu
Segueix una estratègia de múltiples punts de contacte: trucades, correus electrònics, i missatges a xarxes socials.
5. Ús de xarxes socials i intel·ligència artificial
El món digital és el teu aliat:
a) Xarxes socials
– LinkedIn: Ideal per connectar amb responsables de compres i directius. Publica continguts que mostrin el valor dels teus productes.
– Twitter i Facebook: Comparteix casos d’èxit i novetats tecnològiques.
– YouTube: Fes vídeos demostratius que expliquin les funcionalitats dels equips.
b) Intel·ligència artificial
– Utilitza eines com CRM intel·ligents per prioritzar contactes.
– Genera correus personalitzats amb IA, però assegura’t que sonin humans.
– Dona resposta 24 hores al dia i 365 dies a l’any amb un bon chatbot.
– Analitza patrons de compra per anticipar les necessitats dels clients.
– Mecanitza els processos repetitius i allibera hores de feina per donar un millor servei.
6. Creació i presentació d’ofertes
L’oferta és el moment clau on pots tancar una venda. Això és el que funciona:
a) Personalització
Adapta l’oferta a cada client. Mostra com l’equip ajudarà específicament el seu negoci.
b) Claredat
Utilitza la IA per fer gràfics, comparatives i dades que demostrin l’avantatge competitiu.
c) Flexibilitat
Proposa opcions escalables. Per exemple, una impressora que pugui actualitzar-se amb funcionalitats noves.
d) Valors afegits
Inclou serveis com manteniment tècnic, formació o una garantia ampliada per donar més confiança.
7. Seguiment postvenda
Un client satisfet és el millor ambaixador. Després de la venda:
– Fes un seguiment per assegurar-te que l’equip funciona correctament.
– Oferir formació pot ser una manera de fidelitzar-los.
– Pregunta si necessiten serveis addicionals o actualitzacions.
– Tingues sempre un contacte permanent i fluït. Demostra que et preocupes per ell.
Conclusió
Aquesta feina requereix paciència, coneixement i adaptació. El vostre èxit no dependrà només de la vostra capacitat de vendre, sinó també de la vostra habilitat per construir relacions sòlides amb els clients i d’aprofitar totes les eines digitals que hi ha actualment disponibles i les dades per destacar davant la vostra competència que, no ho oblideu, no dorm i pot estar tant o més activa que vosaltres en aquest sentit.
Això és només el començament! Estic aquí per ajudar-vos en el que necessiteu. Connectem-nos!
Ara, sortiu i feu la diferència!