El tancament d’una venda és l’etapa clau que culmina tot el procés comercial. Però la feina no s’acaba aquí: fidelitzar el client és igual d’important per tal d’assegurar futures vendes i construir relacions de llarg termini.
Aquest punt cobreix tant les estratègies per tancar la venda amb èxit com les accions per mantenir els clients compromesos amb la nostra empresa i satisfets.
Tancament de vendes: portar el client al “sí”
El tancament requereix habilitat per identificar el moment adequat i fer que el client prengui la decisió sense sentir-se pressionat.
Estratègies per tancar una venda:
- Detecta senyals d’interès:
– Fixa’t en comentaris o preguntes que indiquen que el client està preparat per comprar.
- Exemple: Quan el client diu: “Quan podríem tenir instal·lada aquesta impressora?”
- Ofereix una empenta final:
– Utilitza incentius petits però valuosos per animar el client a decidir.
- Exemple: “Si fem la comanda avui, inclourem el primer mes de subministraments gratuïts.”
- Utilitza tècniques de tancament efectives:
– Tancament alternatiu: Presenta dues opcions perquè el client triï.
- Exemple: “Prefereixes la modalitat de pagament únic o el pla de quotes mensuals?”
– Tancament per assumpció: Actua com si la venda ja estigués decidida.
- Exemple: “Perfecte, començaré a preparar la paperassa per l’instal·lació.”
– Tancament de resum: Recapitula els beneficis que obtindrà.
- Exemple: “Així doncs, tindràs un equip més eficient, estalviaràs un 25% en costos i gaudiràs d’un servei tècnic prioritari.”
- Gestiona objeccions amb empatia:
– Escolta amb atenció els dubtes o objeccions i dona respostes clares.
– Exemple: Si el client diu que el preu és alt, recalca el valor afegit: “És cert que hi ha opcions més econòmiques, però cap no ofereix el mateix nivell d’eficiència i suport tècnic.”
Fidelització del client: més enllà de la venda inicial
Un client fidel no només repeteix compres, sinó que també pot actuar com a ambaixador de la marca.
Accions per fidelitzar clients:
- Mantenir un contacte regular:
– Fes seguiments periòdics per assegurar-te que el producte compleix les seves expectatives.
- Exemple: Una trucada tres mesos després de la compra per preguntar com els funciona la impressora.
- Proporcionar suport postvenda excel·lent:
– Respon ràpidament a qualsevol incidència o consulta. La rapidesa i l’eficàcia són claus per mantenir la confiança.
- Exemple: Si un equip té una avaria, coordina el servei tècnic per solucionar-ho en menys de 24 hores.
- Oferir formació contínua:
– Ensenya als clients com treure el màxim profit dels seus equips.
- Exemple: Un webinar per explicar funcionalitats avançades, com la integració amb aplicacions al núvol.
- Crear programes de fidelització:
– Dona recompenses als clients fidels.
- Exemple: Un descompte en la compra de tòners per a clients que porten més de dos anys treballant amb tu.
- Sol·licitar feedback i actuar-hi:
– Pregunta als clients com podries millorar els teus serveis. Això no només mostra preocupació, sinó que també et dona informació valuosa.
- Exemple: Un qüestionari senzill sobre l’experiència amb el producte i el servei.
- Informar sobre novetats:
– Mantén el client al dia sobre nous productes, ofertes o actualitzacions.
- Exemple: Un correu electrònic amb una promoció exclusiva per al llançament d’un nou model.
Casos pràctics de tancament i fidelització
- Client A: Una petita oficina que dubta per motius de preu
– Tancament: Ofereixes un pla de finançament per fer la compra més assequible.
– Fidelització: Després de tres mesos, els visites per assegurar-te que tot funciona correctament i els ofereixes un tutorial sobre funcions addicionals.
- Client B: Una gran empresa que valora el servei tècnic ràpid
– Tancament: Resums com el servei tècnic prioritari s’inclou en l’oferta.
– Fidelització: Els afegeixes a un programa VIP que inclou revisions preventives periòdiques i suport telefònic personalitzat.
- Client C: Una escola que vol reduir costos
– Tancament: Proposes un model amb un cost fix mensual que inclou manteniment i subministraments.
– Fidelització: Els convides a participar en un cas d’èxit per promocionar la seva experiència, donant-los visibilitat i un descompte per col·laborar.
Beneficis d’un bon tancament i fidelització
1- Relacions de confiança: Els clients satisfets són més propensos a recomanar-te.
2- Augment de vendes recurrents: Un client fidel compra més sovint i amb menys resistència.
3- Reducció de costos comercials: Fidelitzar és més econòmic que aconseguir nous clients.
Conclusió
Tancar una venda i fidelitzar un client són dos aspectes interconnectats. El primer estableix la base, però és la fidelització el que construeix una relació de llarg termini i un flux continu d’ingressos. Recorda: cada interacció és una oportunitat per reforçar la confiança i generar valor.
Quan vulguis, podem repassar qualsevol dels punts o explorar noves estratègies! 😊