Una oferta ben dissenyada és clau per captar l’atenció d’un client i facilitar la decisió de compra. No es tracta només de presentar un preu, sinó de crear una proposta de valor que respongui directament a les necessitats i expectatives del client. En aquest punt, veurem com elaborar ofertes atractives, estructurar-les i presentar-les de manera convincent.
Personalitza cada oferta segons el client
Els clients valoren sentir-se escoltats. Una oferta genèrica, encara que econòmica, és menys efectiva que una personalitzada que demostri coneixement de les seves necessitats.
Estratègies:
1- Inclou el context del client:
– Menciona les necessitats detectades i els reptes que vol superar.
- Exemple: “Sabem que, com a despatx d’advocats, necessiteu imprimir documents legals amb gran qualitat i reduir temps en l’escaneig de contractes. Aquesta oferta s’ha creat per a vosaltres pensant amb això.”
2- Proporciona solucions específiques:
– Relaciona les característiques del producte amb els beneficis pràctics que el client obtindrà.
- Exemple: “Aquest model d’impressora inclou funcionalitats de reconeixement òptic per a facilitar l’arxiu digital dels documents escanejats.”
3- Sigues visual:
– Utilitza gràfics, esquemes o imatges del producte per fer més entenedora l’oferta.
- Exemple: Un quadre comparatiu que mostri l’estalvi entre un model antic i el nou proposat.
Simplifica el contingut de l’oferta
Un document carregat d’informació pot confondre el client i diluir l’impacte de la proposta. L’oferta ha de ser clara, directa i fàcil de comprendre.
Aspectes a tenir en compte:
1- Evita tecnicismes innecessaris:
– El client no sempre domina el llenguatge tècnic; utilitza termes senzills i explicatius.
- Exemple: A més de dir “600 ppp de resolució,” explica que “ofereix una qualitat d’impressió excepcional, perfecta per a imatges i gràfics.”
2- Desglossa el cost:
– Mostra clarament el preu i el que inclou. Si hi ha opcions addicionals, presenta-les de manera clara.
- Exemple: “El preu inclou l’equip, la instal·lació, la formació inicial i el manteniment durant el primer any.”
3- Resum d’avantatges:
– Afegir una llista de punts clau pot ajudar a reforçar el valor de la proposta.
- Exemple:
– Estalvi del 20% en tòner.
– Escaneig al núvol amb un clic.
– Configuració remota fàcil per a oficines amb més d’una ubicació.
Ofereix opcions per facilitar la decisió
Quan dones més d’una opció per tancar la operació, el client té la sensació de tenir control sobre la compra i és més probable que prengui una decisió.
Tipus d’opcions:
1- Oferta bàsica, avançada i premium:
– Presenta diferents nivells de serveis o característiques.
- Exemple:
– Bàsica: Impressora amb funcions essencials i manteniment opcional.
– Avançada: Impressora amb funcionalitats addicionals i manteniment inclòs.
– Premium: Inclou el model més avançat amb servei tècnic prioritari.
2- Paquets de solucions:
– Crea combinacions atractives de productes o serveis que responguin a diferents necessitats.
- Exemple: Un paquet que inclogui la impressora, subministraments inicials i configuració de fluxos d’impressió al núvol.
3- Flexibilitat en el pagament:
– Ofereix opcions de finançament o subscripcions mensuals per facilitar la inversió.
- Exemple:
– Compra directa amb un descompte.
– Pagament mensual de 49 € amb manteniment inclòs.
Crea urgència i exclusivitat
Els clients estan més disposats a actuar si perceben que l’oferta és limitada o que tenen un benefici exclusiu.
Estratègies per generar urgència:
1- Oferta limitada en el temps:
- Exemple: “Aquesta promoció està disponible fins al 30 de novembre.”
2- Benefici exclusiu:
- Exemple: “Rebeu un any de manteniment gratuït si adquiriu l’equip aquesta setmana.”
3- Incentius per a primeres compres:
- Exemple: “Un descompte del 10% en la vostra primera compra amb nosaltres.”
Presenta l’oferta de manera efectiva
La manera com comuniques l’oferta pot ser tan important com el contingut de la mateixa. Tria el canal i el format adequats.
Recomanacions per presentar l’oferta:
1- Reunió presencial o videotrucada:
– Ideal per explicar detalls i respondre preguntes al moment.
– Porta una presentació visual, com diapositives o un catàleg digital.
2- Si no és possible la primera opció, correu electrònic professional:
– Inclou un PDF o document amb disseny atractiu.
– Utilitza un to formal però proper.
- Exemple: “Adjunto la proposta adaptada a les vostres necessitats. Estic disponible per a qualsevol consulta.”
3- Seguiment posterior:
– Si envies l’oferta per correu, fes una trucada o envia un missatge per assegurar-te que el client l’ha revisada i poder resoldre dubtes.
Casos pràctics de creació d’ofertes atractives
1- Client A: Una oficina petita amb pressupost ajustat
– Oferta: Impressora multifunció compacta amb un pla de manteniment opcional a preu reduït.
– Presentació: Correu electrònic amb una infografia senzilla que compari els costos del model proposat amb els de l’equip actual del client.
2- Client B: Una gran empresa amb diverses seus
– Oferta: Paquet premium amb equips d’impressió connectats al núvol i servei tècnic prioritari.
– Presentació: Reunió presencial amb una presentació interactiva i demostració en viu de les funcionalitats.
3- Client C: Una escola que vol optimitzar recursos
– Oferta: Subministrament d’impressores amb un pla d’impressió a cost fix per pàgina.
– Presentació: Webinar per mostrar com altres escoles han aconseguit estalvis amb solucions similars.
Conclusió
Crear ofertes atractives és un art que combina empatia, estratègia i comunicació clara. Si aconsegueixes demostrar valor, simplificar l’elecció i transmetre confiança, augmentaràs significativament les possibilitats de tancar la venda.
La propera setmana, veurem el darrer punt, el 7: Tancament de vendes i fidelització del client! 😊